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推销产品不如“卖”好服务

看点1
大贵人:坚持“真材实料”,强势开局

【发生现场】广东省广州市
   
【看商】广州市白云区松洲立盛酒业商行
          总经理 朱明
   
【看商简况】自2000年成立来,广州市白云区松洲立盛酒业商行以批量下单、现货供应为经营方式,专营中高档白酒批发。
  
【市场行为】虽然白酒品牌终端表现可谓琳琅满目,但让人眼花缭乱而不知所云的营销手法,遭遇产品销量难以突破的瓶颈。随着许多白酒新贵的崛起,竞争品牌逐渐被挤压最终退出市场。
   
【观看体会】广州市白云区松洲立盛酒业商行总经理朱明接手泸州唐朝老窖酒业的“大贵人”品牌后,根据当今中国酒业不少白酒并没坚持固态发酵和人工制曲的实际情况,以品味诉求的文章来源华夏酒报“真材实料”,强势开局。让消费者从感官上将“大贵人”与其他白酒的口感风味显著区别开,达到以体验营销诉求品味的目的。

【操作心得】
广州市白云区松洲立盛酒业商行总经理朱明接手泸州唐朝老窖酒业的“大贵人”品牌后,透彻了解泸州唐朝老窖不但坚守传统曲种、原料、工艺、环境,而且是真正坚持以原料本土化,经年积累自然资源,形成独有风味风格特点。据当今中国酒业不少白酒并没坚持固态发酵和人工制曲的实际情况,以品味诉求的“真材实料”,强势开局。让消费者从感官上将“大贵人”与其他白酒的口感风味显著区别开,达到以体验营销诉求品味的目的。


看点2
国粹:精准锁定目标客户卖“服务”

【发生现场】山东省威海市
   
【看商】 山东省威海糖酒采购供应站
           总经理 杨志广
   
【看商简况】山东省威海糖酒采购供应站创办之初,本着“以人为本、诚信创新、服务领先、追求无限”的核心理念管理企业。
   
【市场行为】山东省威海糖酒采购供应站总经理杨志广的成功可以概括为“发现优势、组建团队、做到最好”。营销人员在遇上客户砍价时,一般都不慌不忙地引导客户:“你愿意牺牲质量,还是牺牲服务呢?”客户会乐意购买他的“国粹”品牌酒。 
   
【观看体会】杨志广的营销人员会提供诸多服务,如帮客户策划布置会议、侍酒等。杨志广坚持卖“服务”的营销方法,为客户提供一次或一项服务,可能就获得一次销售,提供两次、四次或两项、四项、N次N项服务,就一定能结成巩固的购销关系,甚至获得客户的帮助共同开拓市场。

 【操作心得】
     杨志广的最大成功点,还在于组建起了一支非常优异的营销团队。杨志广深知,一个人的力量总是有限的,每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,但寻找志同道合的人组建起优异团队,就能将优势最大化发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。这样一以来,就是再难开发的客户个体,也是难以抵御强大团队力量的。当然,在这里,选择什么人组建什么团队最重要,团队首先就是要团结,团结才能成为团队,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是不可能产生强大凝聚力的。所以,杨志广首先要找认可自己的伙伴,再由伙伴带队又去寻找伙伴,组建成共同认可一个理念的紧密团队。就这样,杨志广的市场营销,可以说渗透到了他所掌控市场范围内的各个企业、各个部门,甚至政府部门各个环节,取得了巨大的市场成功。


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编辑:苗倩

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